Руководитель коммерческого отдела( SPEY KAZAKHSTAN (СПЕЙ ҚАЗАҚСТАН) )
Описание вакансии
компания "spey kazakhstan (спей қазақстан)"
spey kazkahstan— развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и бадов на рынке казахстана. в фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд.
1. общая информация о позиции
подразделение: коммерческий отдел
подчинение: директору компании
география ответственности: республика казахстан
в подчинении: key account managers (камы) по регионам казахстана
2. цель должности
обеспечение устойчивого развития и роста бизнеса компании в канале аптечных сетей на территории всей республики казахстан посредством эффективного управления ключевыми клиентами, развития национальных и региональных аптечных сетей, достижения планов продаж, расширения представленности и ассортимента продукции компании, а также построения эффективной системы управления командой камов.
руководитель является единым ответственным за развитие направления аптечных сетей по всему казахстану и обеспечивает согласованную работу камов во всех регионах.
3. основные зоны ответственности
3.1. стратегическое управление направлением
разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории казахстана.
формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.
определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.
разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.
определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.
участие в формировании коммерческой стратегии компании.
подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.
3.2. управление продажами и коммерческими показателями
ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по казахстану.
декомпозиция национального плана продаж между камами, регионами, клиентами и продуктами.
контроль выполнения планов sell-in и, при наличии достоверных данных, анализ sell-out.
анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.
выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.
формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.
контроль выполнения kpi камов.
3.3. управление ключевыми аптечными сетями
личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.
установление и развитие отношений с лпр ключевых клиентов.
проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.
участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.
согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.
контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.
развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.
3.4. управление ассортиментом и представленностью
контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.
развитие ассортиментной матрицы клиентов.
инициирование листинга новых препаратов/товаров.
анализ эффективности действующей ассортиментной матрицы.
подготовка предложений по расширению, ротации или оптимизации ассортимента.
контроль наличия приоритетных sku в аптечных сетях.
совместно с маркетингом определение приоритетных продуктов и направлений продвижения.
3.5. trade marketing и промоактивности
участие в разработке национальной стратегии trade marketing в аптечном канале.
формирование предложений по промоактивностям для ключевых аптечных сетей.
согласование календаря активностей с клиентами.
контроль реализации утвержденных маркетинговых мероприятий.
анализ эффективности промоактивностей и возврата инвестиций.
контроль использования trade marketing бюджета в зоне ответственности.
совместная работа с marketing, sales и finance при планировании коммерческих активностей.
3.6. планирование и прогнозирование
формирование и консолидация прогнозов продаж по аптечному каналу.
контроль качества прогнозирования со стороны камов.
участие в формировании бюджета направления.
подготовка регулярных forecast по клиентам, продуктам и регионам.
анализ потенциальных рисков по выполнению плана.
взаимодействие с supply chain и отделом логистики для обеспечения необходимого товарного запаса.
4. руководство командой камов
руководитель осуществляет функциональное и административное управление командой камов, работающих с аптечными сетями в регионах казахстана.
основные задачи:
формирование структуры команды камов с учетом географии и клиентской базы.
постановка целей и задач камам.
декомпозиция общенациональных планов на сотрудников и территории.
контроль выполнения kpi.
регулярное проведение индивидуальных встреч с камами.
анализ результатов каждого сотрудника.
развитие компетенций команды.
наставничество и обучение камов навыкам переговоров, продаж и управления ключевыми клиентами.
формирование кадрового резерва.
участие в подборе, адаптации и оценке камов.
определение зон развития сотрудников и формирование индивидуальных планов развития.
контроль соблюдения камами корпоративных стандартов работы с клиентами и отчетности.
5. управление клиентским портфелем
руководитель обеспечивает сегментацию аптечных сетей по:
стратегической значимости;
объему продаж;
потенциалу роста;
географии;
ассортиментному потенциалу;
коммерческой привлекательности;
уровню сотрудничества.
на основании сегментации определяет модель взаимодействия с каждым типом клиента и распределяет зоны ответственности между камами.
trade marketing:
выполнение плана активностей;
эффективность промо;
соблюдение бюджета;
roi коммерческих активностей.
10. требования к кандидату
образование:
высшее образование;
желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование.
опыт:
опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет;
опыт работы с аптечными сетями от 3 лет;
опыт работы на позиции kam / senior kam / руководителя направления;
опыт управления командой;
подтвержденный опыт ведения переговоров с лпр национальных и региональных аптечных сетей;
опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений.
профессиональные знания:
фармацевтический рынок казахстана;
специфика аптечного канала;
система дистрибуции;
принципы key account management;
коммерческие переговоры;
ценообразование и коммерческие условия;
trade marketing;
планирование продаж и forecast;
основы финансового планирования и бюджетирования;
аналитика продаж.
компетенции:
стратегическое мышление;
сильные переговорные навыки;
лидерство;
развитые аналитические способности;
управление командой;
умение работать с большими объемами информации;
ориентация на результат;
развитые презентационные навыки;
способность принимать решения;
управление конфликтами и сложными клиентскими ситуациями;
высокий уровень ответственности за результат всего направления.
11. география
зона ответственности — вся республика казахстан.
работа предполагает регулярные командировки по регионам казахстана для:
встреч с ключевыми клиентами;
сопровождения камов;
проведения переговоров;
контроля реализации договоренностей;
развития региональных аптечных сетей;
участия в стратегических встречах и переговорах.
12. ключевая формулировка роли
руководитель направления по работе с аптечными сетями отвечает за коммерческий результат канала аптечных сетей на территории всей республики казахстан, развитие ключевых клиентов и эффективное управление командой камов, обеспечивая единую стратегию, стандарты работы и достижение бизнес-целей компании.