Коммерческий директор (CCO)

Описание вакансии

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР / CCO

B2B | КАЗАХСТАН + СНГ

? Алматы
Группа компаний FERROOM

FERROOM — казахстанская торгово-производственная группа компаний с филиальной сетью в Алматы, Астане и Актобе.

Бизнес FERROOM объединяет два направления:

• собственное производство металлических изделий и оборудования;
• дистрибуцию и B2B-продажи готовой продукции других производителей

Кого мы ищем

Нам нужен не руководитель, который приходит управлять уже готовой системой продаж.

Мы ищем коммерческого директора-создателя, способного самостоятельно построить и масштабировать коммерческую систему компании.

Человека, который умеет создавать продажи: определять точки роста, развивать существующую клиентскую базу, открывать новые каналы, выводить новые продукты на рынок, формировать сильную команду и превращать продажи в прогнозируемую систему.

Для нас важно не название вашей предыдущей должности, а то, что именно вы построили своими руками и какого измеримого результата добились.

Главная цель роли

Создать коммерческую систему FERROOM, обеспечивающую устойчивый рост:

выручки → валовой прибыли → маржинальности → клиентской базы → доли рынка.

Коммерческий директор отвечает не только за продажи, но и за коммерческую эффективность бизнеса.

Основные задачи

1. Создание и масштабирование продаж

• Провести аудит действующей системы продаж и определить точки роста.
• Перестроить или усилить структуру коммерческого блока.
• Развивать существующую клиентскую базу и системно привлекать новых клиентов.
• Создавать и запускать новые каналы продаж.
• Развивать прямые B2B, проектные, региональные, партнёрские и дилерские продажи.
• Масштабировать продажи по Казахстану и развивать рынки СНГ.
• Участвовать в ключевых переговорах и крупных сделках.

2. Коммерческая стратегия и P&L

• Разработать коммерческую стратегию компании на 12–36 месяцев.
• Перевести стратегию в конкретные планы, KPI и показатели ответственности.
• Нести ответственность за выполнение коммерческого P&L.
• Управлять выручкой, валовой прибылью, маржинальностью и коммерческими расходами.
• Формировать бюджет продаж и коммерческого блока.
• Вести план-факт анализ и корректировать действия команды на основании цифр.

3. Прогнозирование продаж

Построить систему прогнозирования продаж и поступлений на 30 / 60 / 90 дней на основании:

• CRM-воронки;
• вероятности сделок;
• истории продаж;
• клиентской базы;
• сезонности;
• текущих проектов.

Прогноз продаж должен становиться основанием для планирования производства, закупа, складских запасов и финансов.

4. CRM и управленческая аналитика

Выстроить Bitrix24 как реальную систему управления продажами:

• воронки и этапы;
• обязательные действия менеджеров;
• задачи и контроль сроков;
• конверсии;
• pipeline;
• средний чек;
• цикл сделки;
• причины проигрыша;
• план/факт;
• прогноз продаж;
• эффективность менеджеров и каналов.

Мы ожидаем, что коммерческий директор сам умеет работать с CRM и управлять через цифры, а не только получает отчёты от сотрудников.

5. Клиентская база

Создать систему управления клиентским портфелем:

• A/B/C-сегментация;
• оценка потенциала клиентов;
• развитие ключевых клиентов;
• повторные продажи;
• cross-sell;
• реактивация потерянных и «спящих» клиентов;
• контроль клиентской активности.

Клиентская база должна быть активом FERROOM, а не личным активом отдельных менеджеров.

Вся существенная информация по клиенту — ЛПР, история коммуникаций, КП, договорённости, условия, задачи и следующие действия — должна находиться в CRM.

6. Продукт и ассортимент

• Анализировать продажи и маржинальность продуктовых групп.
• Определять продукты-драйверы выручки и прибыли.
• Определять перспективные и слабые продуктовые направления.
• Разрабатывать коммерческую модель запуска новых продуктов.
• Участвовать в формировании продуктовой стратегии совместно с производством.

7. Ценообразование

Выстроить прозрачную коммерческую политику:

• прайсы;
• минимальная маржинальность;
• система скидок;
• индивидуальные коммерческие условия;
• полномочия менеджеров;
• правила согласования нестандартных цен.

8. Дебиторская задолженность

Совместно с финансовым блоком управлять коммерческой дебиторской задолженностью:

• отсрочки;
• кредитные лимиты клиентов;
• сроки оплаты;
• просроченная дебиторская задолженность;
• ответственность менеджеров за получение денег.

Для нас продажа заканчивается не подписанным договором, а выполненными обязательствами и полученными деньгами.

9. Продажи → снабжение → склад → производство → логистика

Выстроить сквозное взаимодействие подразделений.

Коммерческий директор должен создать понятный процесс:

продажа → заказ клиента → резерв → потребность → закуп / производство → готовность → склад → логистика → отгрузка → закрытие заказа.

Определить ответственность подразделений, сроки, контрольные точки и правила эскалации отклонений.

10. Маркетинг

Выстроить маркетинг как инструмент продаж:

• сегментация целевой аудитории;
• позиционирование продуктов;
• лидогенерация;
• продвижение новых продуктов;
• оценка эффективности каналов;
• аналитика стоимости и качества привлечения клиентов.

11. Команда

Коммерческий директор самостоятельно:

• формирует структуру отдела продаж;
• определяет необходимые роли;
• участвует в поиске и самостоятельно оценивает кандидатов;
• нанимает РОПов и менеджеров;
• адаптирует сотрудников;
• формирует KPI и систему мотивации;
• проводит регулярное управление командой;
• развивает сильных сотрудников;
• принимает решения о замене слабых.

Кого мы хотим видеть

Для нас важно, чтобы у вас был подтверждённый практический опыт:

• построения или серьёзной перестройки отдела продаж;
• масштабирования B2B-продаж;
• управления коммерческой командой;
• самостоятельного найма сотрудников отдела продаж;
• ответственности за P&L;
• бюджетирования;
• управления валовой прибылью и маржинальностью;
• построения CRM-воронок и аналитики;
• прогнозирования продаж;
• ценообразования;
• развития существующей клиентской базы;
• системного привлечения новых клиентов;
• запуска новых продуктов или каналов продаж.

Будет преимуществом опыт в производстве, строительстве, металлоизделиях, оборудовании, строительных материалах или других сложных B2B-направлениях.

Инструменты

Ожидаем уверенное владение:

Bitrix24 — продвинутый пользователь, способный самостоятельно проектировать логику работы отдела продаж;

Excel — аналитика, сводные таблицы, модели, план-факт;

1С — понимание заказов, реализации, оплат, остатков и управленческих данных;

AI-инструменты — исследования рынка, аналитика, работа с данными, подготовка коммерческих материалов и автоматизация;

Word / PowerPoint — регламенты, коммерческие документы и управленческие презентации.

Нам, скорее всего, не по пути, если

• вы управляли только уже сформированным отделом и никогда не строили систему продаж;
• ваши результаты невозможно показать через конкретные цифры «было → стало»;
• вы ориентируетесь преимущественно на выручку, но не управляли валовой прибылью и P&L;
• CRM для вас — инструмент контроля менеджеров, а не система управления коммерческим бизнесом;
• подбор команды вы полностью делегируете HR;
• для получения результата вам сначала необходимы готовая команда, поток лидов и полностью выстроенные процессы.

Условия

• Работа в Алматы.
• Официальное трудоустройство.
• Корпоративная связь и ноутбук.
• Прямое взаимодействие с собственниками компании.
• Возможность влиять на стратегию и развитие бизнеса.
• Высокая степень самостоятельности и полномочий.
• Командировки по Казахстану и СНГ.
• Доход обсуждается индивидуально и включает фиксированную часть + мотивацию, привязанную к коммерческому результату.

В сопроводительном письме ответьте на 3 вопроса

1. Какую систему продаж вы лично построили или существенно перестроили?

Укажите: команда, выручка «до → после», период и ваши конкретные действия.

2. Какой коммерческий результат считаете своим самым сильным?

Желательно показать его в цифрах: выручка, валовая прибыль, маржинальность, рост клиентской базы или доли рынка.

3. Что вы сделаете в первые 90 дней, если получите задачу существенно увеличить продажи производственной B2B-компании?

Нам важны не общие формулировки, а логика ваших действий.

FERROOM — нам нужен человек, который не просто управляет продажами, а умеет их создавать.

Метки