Менеджер по ключевым клиентам B2B / KAM (горнодобывающая отрасль, сервис, промышленное оборудование)

Описание вакансии

компания "safement"

о компании:

safement - казахстанская производственно-сервисная компания в сфере систем пожаротушения для горнодобывающей и промышленной техники. компания развивает собственный продукт safement-hd, сервисную и техническую базу, работает с крупными промышленными клиентами казахстана и выстраивает отдел продаж не как «отдел звонков», а как управляемую b2b-коммерческую систему.

нам нужны люди, которые умеют работать в сложных промышленных продажах: с техническими службами, механиками, службами промышленной безопасности, локализации, закупом, финансами, руководителями площадок и групп компаний. важны не только встречи и звонки, а продвижение клиента по понятной воронке: карта клиента, техническая потребность, критерии выбора, расчет, предложение, пилот или испытание, договор, оплата, сервис и повторная продажа.

менеджер по ключевым клиентам b2b / kam (горнодобывающая отрасль, сервис, промышленное оборудование)

краткое описание роли:

safement ищет инициативного менеджера по ключевым клиентам, который умеет не просто «поддерживать отношения» и обрабатывать входящие запросы, а активно самостоятельно развивать текущую и историческую клиентскую базу, активно работать с сервисными, техническими службами и закупками горнодобывающих предприятий.

главная задача роли - превратить существующую базу и сервисный опыт safement в регулярные повторные продажи, расширение на новые проекты и долгосрочную позицию у ключевых клиентов.

задачи:

- вести текущих, исторических и лояльных клиентов safement: горнодобывающие предприятия, дилеры техники, сервисные и производственные контуры.

- составлять и обновлять карту установленной базы: где стоят системы, на какой технике, срок гарантии, сервисный цикл, потребность в перезаправке, модернизации или расширении.

- превращать сервис, тоир и склад в коммерческие возможности: повторные продажи, продления договоров, дооснащение, замены, расширение на парк техники.

- готовить 30/60/90 планы по ключевым клиентам: целевая позиция safement, три ближайших возможности, следующий шаг, блокировки, требуемая техническая поддержка.

- контролировать путь сделки до результата: договор, отгрузка, акт, оплата, дебиторская задолженность, передача в сервисный контур.

- собирать и оформлять коммерческие доказательства: отзывы, кейсы, фото/видео, результаты испытаний, сервисные истории, данные по надежности и скорости обслуживания.

- работать с лпр и лвпр клиента: техническая служба, механики, промышленная безопасность, закуп, финансы, эксплуатация.

- фиксировать работу в системе учета: текущая стадия, следующая задача, дата, владелец, сумма, риск, причина отказа или отсрочки.

- участвовать в еженедельном разборе воронки и ежемесячном обзоре ключевых клиентов.

необходимый результат за первые 90 дней:

минимальные обязательные требования:

- опыт b2b-продаж или управления ключевыми клиентами от 5 лет; желательно в промышленности, оборудовании, сервисе, запасных частях, технике или инженерных решениях.

- опыт развития текущих клиентов: не только удержание, но и расширение, повторные продажи, сервисные договоры, дооснащение, сопровождение сделки до оплаты.

- умение работать с несколькими участниками решения клиента: техника, закуп, эксплуатация, промышленная безопасность, финансы.

- финансовая дисциплина: понимание договора, оплаты, дебиторской задолженности, отгрузки, актов, отсрочек и рисков.

- навык ведения клиентской базы в crm/системе учета: стадия, следующий шаг, дата, сумма, владелец, причина отказа/отсрочки.

- готовность разбираться в техническом продукте, установленной базе, сервисе и складе.

- грамотная письменная коммуникация: резюме встречи, план клиента, коммерческое предложение, письмо по оплате, протокол следующего шага.

- готовность к командировкам и встречам на объектах клиентов.

будет преимуществом:

- опыт работы с горнодобывающими предприятиями, дилерами тяжелой техники, сервисными компаниями или промышленными группами казахстана.

- опыт продаж сервисных контрактов, технического обслуживания, запасных частей, модернизации или оборудования для установленной базы.

- понимание сервисного цикла, гарантийных обязательств, склада, сроков поставки и технической поддержки.

- опыт работы с тендерами, долгосрочными договорами, рамочными соглашениями и дебиторской задолженностью.

- казахский и/или английский язык.

- умение получать отзывы, кейсы и референсы от клиентов без давления и репутационных рисков.

вам не подойдет эта роль, если:

- вы понимаете работу с ключевыми клиентами как пассивную обработку входящих заявок.

- вы не готовы брать полную ответственность за результаты своей работы.

- вы не готовы сами искать расширение внутри существующего клиента: новые единицы техники, сервис, замены, склад, повторные поставки.

- вы не хотите работать с дебиторской задолженностью, закрывающими документами, отгрузкой и передачей в сервис.

- вы не ведете crm и считаете, что отношения с клиентом можно держать «в голове».

- вы избегаете технических вопросов и не готовы разбираться в установленной базе и сервисном цикле.

- вы не готовы регулярно ездить к клиентам и разговаривать не только с закупом, но и с механиками, инженерами, промышленной безопасностью и эксплуатацией.

условия:

- официальное оформление по законодательству республики казахстан. оклад: 500 000 испытательный срок, 600 000 после успешного прохождения испытательного срока + бонусная часть

- формат работы: на месте работодателя и разъездной.

- график: 5/2, с учетом командировок и встреч на промышленных объектах.

- командировки по казахстану; расходы компенсируются по утвержденным правилам.

- доход: фиксированный оклад + результативная премия и бонусы за продленные проект.

- поддержка ропа, технического директора, сервиса и производства.

- понятная зона ответственности: текущая база, ключевые клиенты, установленная база, сервис, склад и повторный коммерческий цикл.

этапы отбора:

1. отклик с конкретными примерами: каких ключевых клиентов развивал (фактический опыт), как увеличивал долю, повторные продажи или сервисный контракт.

2. первичное интервью по работе с текущей базой, сервисом, оплатой, сложными переговорами и техническими участниками решения.

3. кейс-задание: разработать дорожную карту развития для горнодобывающего предприятия, описав фактическую тактику ведения сделок и преодоления ключевых барьеров.

4. тестирование личностно-деловых качеств и продуктивности.

5. финальное интервью с руководителем.

Метки